Inbound Marketing

Inbound Marketing : “Atraer al cliente”

Escrito por Melina Nogales el April 19, 2016

El inbound marketing trasciende el concepto básico y se dirige a interpretar a esas personas que aprecian los contenidos de valor, de carácter personalizado, con gran impacto y relevancia; ingredientes que mezclan estrategias más humanas y amables.

El 57% de la decisión de compra está hecha antes del contacto directo, instancia donde el engagement, la capacidad de crear fidelidad y motivación entre la marca y cliente, se incluyen para atraerlo, conectarlo y lograr que se decida por nosotros.

¡Es interesante! Actualmente, gracias a la inclusión del fenómeno social en el marketing, se toman en consideración la adquisición de conocimientos, motivación, además de valores agregados y otorgar nuevas experiencias en torno al Branding como factor sorpresa deriva de la confianza por parte de los consumidores, quienes sienten afinidad por las marcas más legítimas.

Es decir, pasar de la publicidad tradicional a este nuevo modelo, lo cual implica una inversión que retribuirá exponencialmente beneficios, representados en mayor rentabilidad.

Antes de mencionar al ROI, una herramienta que permite medir y hacer un seguimiento a nuestros objetivos trazados con el Inbound Marketing, es válido adentrarnos en sus características como metodología que combina múltiples técnicas, las cuales señalaré a continuación:

Atraer y generar tráfico:

Sé que muchos de aquellos que han llegado a esta parte del artículo, se han encontrado con publicidad recomendada por Facebook, donde en un video de menos de un minutos exponen experiencias de usuario en torno a una marca, ejemplo Under Armour Colombia, quienes tienen una campaña actual que convirtió un comercial de su compañía en una simulación más cercana para sus clientes, quienes se grabaron y posteriormente compartieron este material en sus redes sociales, con etiquetas y hashtag que generaron tráfico, muchos views además del interés de muchas personas por comprar productos de la marca, resultado posible dinero por otorgar contenidos a un target.

En ese orden de ideas, involucrar recursos y soportes online tales como: blogs, podcasts, vídeos de entretenimiento y demostrativos, webinar, e-books, whitepapers, concursos, juegos, infografías, gráficos, imágenes informativas, boletines que permitan aplicar técnicas de optimización para motores de búsqueda (search engine optimization o SEO) al tiempo que mejore la visibilidad de nuestro sitio web por medio de los bots debido a que los usuarios la vuelvan valiosa porque la compartieron muchas veces, en las redes sociales, ese debe ser uno de nuestros metas, generar búsquedas orgánicas.

Pero debo aclarar que el SEO, posee sus desventajas si bien con un simple clic en los motores de búsqueda puedes estar ante tu público de interés, el Search Engine Optimizacion es impredecible porque los algoritmos de búsqueda pueden variar en un futuro, trayendo consigo que sea poco se pueda controlar, lo cual se supedita a los movimientos de la competencia, se requiere de monitoreo constante para evitar esta situación.

El SEO es rentable en grandes proporciones, pero implica grandes flujos de inversión, detenerse significa otorgar espacio y perder oportunidades; cada minuto surgen nuevos competidores en la red.

No menos importante, están las estrategias de marketing de contenidos, las cuales según Joe Pulizzi del Content Marketing Institute son aquellas donde mapeamos sus necesidades, los canales que prefieren y los contenidos que les vamos a dar, es decir, darle al nicho específico lo que desee, no lo que nosotros como marcas pensemos que ellos desean, en el momento oportuno y preciso.

Debemos coordinar cada uno de esos elementos, que fluyan de manera natural y así lograr más visitas, tráfico, seguidores; una efectividad gracias a una estrategia conjunta.

Convertir ese tráfico:

Desarrollar una base de datos que permita ir más allá de obtener nuevas visitas en mi sitio web y redes sociales de clientes potenciales, es generar ventas que representen ingresos para mi compañía, para conseguirlo, podemos segmentar y estudiar a ese cliente potencial, para posteriormente lanzar campañas que vayan a la fija con ellos.

Automatización del marketing y/o campañas:

Ya tenemos nuestra base de datos, llegó la oportunidad de trabajar con esta información obtenida y sacarle provecho, el Inbound Marketing ofrece dos mecanismos para automatizar, haciendo rentable lanzar nuestra campaña; la primera es el lead scoring, la cual puntúa nuestros clientes potenciales y nos define quienes están preparados para el proceso de compra y para las acciones que se planean ejecutar; luego agregamos el lead nurturing que respalda lo anterior, al igual que refuerza el trabajo para recuperar a esos usuarios que dimos como perdidos a través de un emailing más personalizado, como si habláramos de un mail-emisor (contacto directo).

Fidelización:

Por supuesto que nuestro objetivo, no es sólo una compra, sino la posibilidad que este usuario se convierta en nuestro cliente real y frecuente; razón por la cual debemos encaminar acciones que le representen satisfacción, sumado a preservar nuestros leads que no realizaron el proceso de compra a los cuales le podemos en largo plazo generar un landing con promociones, a su vez seguidores de las redes sociales de la marca.

El Inbound Marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en ofrecerles información que pueda resultarles útil y que a la compañía le permita interacción constante con él.

Planning:

El principal reto del Inbound Marketing está en cómo hacer las cosas, los podríamos relacionar en función metafóricamente como un sistema, en donde sí una de la partes falla afecta el total del proceso, en este caso, se retroalimenta con contenidos de calidad que deben surgir de los clientes, guiado por un timing de acciones para que todo fluya coordinadamente; las empresas que se preocupan por satisfacer los gustos y preferencias de sus clientes y que tienen un particular interés de incorporarlos en el proceso creativo, son las mismas que podrían implementar esta herramienta.

El ROI para medir la rentabilidad de nuestra estrategia Inbound Marketing

Ahora sí, mencionemos al retorno de la inversión en español (return of investment), que en términos económicos es más que el punto de equilibrio, representa utilidades derivadas después del cruce costos totales, fijos y variables; se logra después de la siguiente fórmula:

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Resultado traducido de la interacción con el consumidor, un proceso colaborativo-creativo dentro del Marketing de Contenidos que atraerá a los clientes hacia nuestra marca con una adicional satisfacción hacia sus necesidades.

en palabras más y menos para calcular el ROI es cruce entre costos y ventas, inversión y lo que se logra vender con esa inversión. Nos permite cuantificar económicamente si nuestra campaña publicitaria tuvo o no el éxito monetario que estábamos esperando. Se encarga de mostrarnos en detalle cuánto ha generado en venta cada peso que hemos gastado en la campaña.

Por ejemplo, decido invertir 200 dólares en publicidad en Google,para mi empresa de alimentos saludables, buscando obtener un retorno de inversión de por lo menos el 40%; transcurrido los 30 días los resultados arrojan que por Google vendí 90 dólares (90/200) = 45%, lo que indica que superó en un 5% mis expectativas, concluyendo que si invierto un 45% adicional más de la inicial de 200 dólares en publicidad en el siguiente mes, se puede aumentar en un posible 10% mis ventas…

Existen herramientas como Google Adwords y Analytics las cuales nos ayudan a extraer esta información y poder hacer el cálculo. Algunas empresas optan por realizar sus propios reportes para calcular más exactamente el ROI.

Las redes sociales son la herramienta orgánica del Inbound Marketing, siendo efectiva, si se crean contenidos de calidad y originalidad para un público macro especializado que se conviertan en virales por ejemplo en visitas únicas en la internet, visualizaciones en YouTuBe, un número indefinido de followers, like, share y difusión por medio de blogs y foros que inciden en el posicionamiento global de nuestra marca.

Las métricas como impresiones, clicks, y “me gusta” sirven para medir los resultados de las campañas publicitarias online en términos de exposición, interés e involucramiento. Sin embargo, estas métricas no se concentran en los costos e ingresos monetarios.

Desventajas del ROI

Así como en la vida, en el marketing todo no podría ser perfecto, para el caso del ROI no es tan completo como otros indicadores de inversión.

Un análisis de costo-beneficio debe incluir los efectos de otros factores y éste sólo relaciona venta e inversión. Asimismo, mucho cuidado con el ROI porque al obtener visitas pagas directamente a Google por ejemplo, puede resultar costoso si no son bien puntualizadas las metas, al igual se liga mucho a la inversión

Como ventaja tiene ser muy rápido y efectivo más que el marketing tradicional y sus sistemas de métrica. El ROI, compara palabras claves en cual los cliente buscan algo específicamente de tu producto o servicio. Si dejas invertir, se corta el canal de visitas y hace bajar las ventas; ¡ten en cuenta mucho ese detalle!

"Reto de 21 días" Listerine: Ejemplo éxito de Inbound Marketing

El content marketing, el SEO o el Social Media Marketing son algunas de las estrategias usadas por el Inbound Marketing, en el “Reto 21 días” se involucran estos elementos y también fomentar un hábito que se vuelva rutina diaria, ligado al consumo de un producto, en este caso el enjuague bucal marca Listerine.

Fue tan rankeada la acción Inbound de Listerine, que tuve que citar; en ella se incluía la Gamificación, aquellas técnicas de atracción que tuvieran como objetivos: aumentar la base de datos de los consumidores de la compañía para ser utilizada en estrategias a largo plazo, obtener más información sobre el mercado y sus hábitos a nivel de limpieza dental, potencializar la vinculación de los usuarios con la marca, conseguir la fidelización y "educar" sobre la responsabilidad de tener cuidado de la higiene bucal.

Concedido por medio de un contexto de entretenimiento, ilustrados con videos, cuestionarios y juegos el cliente obtuvo una interacción con la marca a nivel online que premiaba a los participantes que cumplieran la meta, quienes a su vez compartieron en las redes sociales viralizando el concurso.

¿Qué es la Gamificación dentro del Inbound Marketing?

A manera de compresión la Graminificación, recuerda a los programas de fidelización de alguna aerolíneas, en una experiencia personal, la estrategia de “Viajero Frecuente”, el LifeMiles de Avianca, el cual te permite acumular millas por recorrido, con algunas condiciones, (como siempre en toda promoción), las mismas se pueden redimir en cierta base y hasta cierto tope.

Es evidente que emplea aspectos psicológicos como la motivación, el comportamiento y la personalidad para desarrollar conceptos aplicando la mecánica de los juegos y las técnicas del diseño de juegos para motivar y comprometer a la gente a alcanzar sus objetivos. La gamificación toca los deseos y necesidades básicas de los usuarios que rondan alrededor de la idea de estatus y logro.

Se convirtió en algo tan importante la gamificación, que existen predicciones que para el 2015 (Gartner), sus servicios para usuario serán tan importantes como lo es actualmente Facebook, eBay o Amazon.

Conclusión

Finalmente, como leímos, los medios digitales y nuestro target trabajan colaborativamente, este público objetivo es libre de ser un opinador, influencer y generador de contenidos que asociado a buenas técnicas de comercialización, la mejora en los motores de búsqueda que coadyuven al cumplimiento de nuestras acciones planificadas, en conjunto de diseño, creatividad, rentabilidad y análisis a través del ROI.

Para adentrarnos más en la temática, los invito previamente a leer el próximo artículo acerca del Marketing Digital, ese es el concepto macro que agrupa estas herramientas, las diferentes técnicas del uso de internet para publicitar y vender productos y servicios, ampliaremos conceptos como SEO, SEM, Marketing de Contenidos, automatización y E-Marketing.

Melina Nogales

Melina Nogales

Comunicadora Social – periodista de la UPB (Medellín), perotambién por pasión. Hice un postgrado en Alta Gerencia, lo cual me ha permitido comprender que las dinámicas económicas son excluyentes, si bien obtuve conocimientos importantes en mercadeo y economía. Para mi escribir y leer es orgánico, soy mamá por convicción, me desquebraja la injusticia social en comunidades como las nuestras, pero en contradicción me apasionada la política, espero pronto cumplir la utopía del arte de servir desde lo público. El deporte que implique resistencia, la música entre esas la Salsa, el Rock y el DeepHouse alternan mis sentidos, el Road Trip y el mar son mis múltiples descubrimientos, las redes sociales exploran mi lado creativo y en ocasiones por supervivencia intento hacer funcional mi inglés colombianizado #Ashé."
Melina Nogales

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